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每天懂点销售心理策略
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每天懂点销售心理策略

I S B N :9787518032181 作    者: 张高峰  出 版 社: 中国纺织 出版时间: 2017-05-01 版    次:初版 开    本:16开

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《每天懂点销售心理策略》内容简介

不少销售人员在销售中遇到的各种问题,其实都与心理活动有着千丝万缕的联系,销售员懂一些心理策略,是销售制胜的法宝。 n
每天懂点销售心理策略深入阐述销售心理秘诀,从实用性的角度出发,结合案例,针对销售人员在具体销售过程中遇到的各种问题,从心理学的角度给予分析,并给出具体的指导方法,希望能对广大身处一线的销售朋友们有所帮助!

《每天懂点销售心理策略》目录

第1章销售就是一场心理战,把控关键点方能提升业绩 n
销售工作的*主要因素是赢得客户的信任 n
始终把控销售主动权,让客户接纳你的意见 n
运用250定律,助你挖掘更多客户 n
制定销售目标,让销售工作有的放矢 n
站在客户的角度推销,用真诚赢得交易 n
抓住客户心,让他记住你的产品 n
站得越高,越能抢占销售先机 n
想做成生意,先要关照好客户 n
n
第2章调试心态,理解销售,业绩才会光顾你 n
正确理解销售工作的性质 n
把自己当成客户的私人顾问 n
和客户交朋友,生意更容易做成 n
先将自己成功推销给客户 n
充分展现自我价值,让客户认可你 n
别做一次性交易 n
销售的真谛在于“双赢” n
始终把客户的需求放在**位 n
别只在乎业绩而忽视销售的过程 n
信念坚定,你才能成为一名**的销售人员 n
n
第3章锻造信念,唯有自信才能让你不断前行 n
挖掘自己的优点,并肯定自己 n
销售*重要的信念是坚持 n
销售没有失败,放弃才是失败 n
充满勇气,向怯懦的自己告别 n
时刻鼓励自己就是*棒的销售人员 n
理解销售工作中的频繁拒绝 n
不要受客户拒绝的打击 n
绝不做输给自己的失败者 n
从哪跌倒就从哪爬起来 n
认定目标,勇往直前 n
寻找销售工作中的乐趣 n
n
第4章提升形象,销售成功的前提是让客户从内心接纳你 n
给客户留下良好的**印象 n
你的形象代表着产品的品质 n
得体着装的TOP三原则 n
男销售员着装应注意的细节 n
女销售员仪表需注意的几点 n
简单手势塑造礼仪形象 n
销售员要做到站如松、坐如钟 n
销售完美形象之“坐姿” n
销售完美形象之“走姿” n
注重细节,向客户展现完美形象 n
第5章有礼有节,良好的言行举止让客户把握销售中的礼仪要求 n
一言一行尽显涵养,取得客户信任 n
言谈礼仪是销售成功中的重要因素 n
如何妙用名片 n
名片礼仪二部曲 n
接打电话也需要掌握礼仪 n
握手礼仪要正确 n
销售礼仪中的十大禁忌 n
你的微笑就是*大的礼仪 n
让微笑始终留在客户的心里 n
倾听是对客户的尊重 n
倾听礼仪帮你促成交易 n
小小细节上的礼仪,决定了销售的成败 n
n
第6章慧心魅语,销售中的心理引导让客户乐意购买 n
营销口才为你打开销售成功之门 n
善用提问激发客户的好奇心 n
挖掘客户感兴趣的问题 n
与客户争论,*终的结果都是失去生意 n
七个“是”让你得到客户 n
适时沉默,会得到更好的效果 n
不要对客户说的三种话 n
用声音增强言辞说服力 n
用自信提升销售口才的力量 n
赞美客户,让你赢得客户的认同 n
赞美客户的几点原则 n
第7章客源哪里找,掌握寻找客户群的心理技巧让你财源不断 n
有效客户从哪里寻找:掌握“五步”原则 n
从亲友开始,起步更轻松 n
积累有效客户的渠道 n
寻找有效客户的“五步原则” n
开发新客户为销售奠定基础 n
掌握开发新客户的经验法则 n
如何让老客户成为你的兼职推销员 n
维护老客户的四个法宝 n
维护企业老客户的有效方案 n
挑剔的客户是*有效的客户 n
让老客户为你介绍有效客户 n
深挖资源,你会发现源源不断的新客户 n
针对不同类型客户的应对原则 n
n
第8章细心策划,掌握轻松接近客户的心理技巧 n
想接近客户,首先要让客户满意 n
激发客户对产品的兴趣 n
赢得客户的亲身参与 n
塑造专业形象,让自己成为专家 n
掌握接近客户的三个步骤 n
赞美客户的三种方法 n
把握好接近客户的时间和时机 n
选好拜访客户的时间 n
掌握轻松接近客户的方法 n
选好话题,能拉近与客户的距离 n
如何在电话中约到客户 n
电话约访谨记几个要点 n
电话约访有技巧 n
电话约访客户被拒绝怎么办 n
提高电子邮件销售效果的方法 n
接近客户方式之上门拜访 n
接近客户方式之陌生拜访 n
n
第9章始终把话说到客户心坎上,用心沟通才能说服客户购买 n
真诚说话,感染你的客户 n
用眼神赢得客户好感 n
用微笑化解客户的陌生感 n
肢体也能向客户传递信息 n
细心观察,洞察客户的心思 n
分清客户拒绝是真心还是借口 n
让客户感到被重视 n
让客户多说话 n
学会用心倾听 n
让客户有优越感 n
把握好待客的热度 n
耐心沟通,*终能打动客户 n
记住客户的名字,让客户感受到重视 n
晓之以理,说服客户 n
展现足够大的利益,吸引客户 n
n
第10章有的放矢,销售中的目标与计划如何执行到位 n
销售目标让你不断进取 n
让销售目的督促你前进 n
销售计划的**步是制定销售目标 n
做好销售计划,为实现目标铺路 n
利用SMART原则制定目标 n
多个目标提升销售自信心 n
按计划工作才能事半功倍 n
有高效的行动力,才能达到目标 n
目的明确才能一击即中 n
要实现目标,珍惜时间是**步 n
要想提升销售业绩,首先要能有效地管理时间 n
n
第11章挖掘心理需求,有的放矢才能成功推销 n
挖掘并创造客户的需求 n
怎样才能让客户接受你的理念 n
必须了解的客户需求三要素 n
如何定义客户的需求 n
定义客户需求的原则 n
定义客户需求五步骤 n
把握客户的四大心理需求 n
客户有哪些购买心理 n
了解客户需求的类型 n
有效挖掘客户需求的四大技巧 n
危险提醒:让客户认识到自己某些潜在需求 n
展望前景:让客户提前体验到满足感 n
未来描述:让客户看到获得产品后的美好场景 n
循循善诱,让客户找不到拒绝购买的理由 n
提问,挖掘客户的真正需求 n
常用的挖掘客户需求的提问方式 n
n
第12章完美展示,让客户全方位地了解并接纳产品 n
专精于产品是展示的基础 n
自信演示,感染你的客户 n
实事求是,避免不实夸大 n
完美的细节展示让客户心悦诚服 n
将产品卖点展示给客户 n
产品展示的精髓是卖点 n
如何提炼产品卖点 n
让产品的卖点**** n
个性产品介绍,强化演示效果 n
增强产品介绍感染力的小技巧 n
应在产品展示中着重表现产品价值 n
灵活利用产品的特性选择展示方式 n
n
第13章言语攻心,把握*具效用的产品劝购技巧 n
善用“口碑”为自己推销 n
巧借工具,让你事半功倍 n
看人劝购,不同的人有不同的劝购方法 n
利用从众心理刺激客户 n
真诚地赞美客户的心灵 n
把握客户的情绪点,抓住劝购时机 n
始终掌控销售的主动权 n
聆听客户的心声,赢得客户认可 n
手把手教客户正确使用产品 n
小动作帮客户作决定 n
善用激将法,拿下订单 n
劝购成交的小妙招 n
察言观色促成交 n
帮客户打如意算盘 n
劝购的捷径是取得客户的信任 n
摆正心态,万不可急于求成 n
给客户合理的考虑时间 n
机智报价诱导购买 n
耐心平和地面对客户的挑剔 n
如何让客户迅速作出购买决定 n
n
第14章化解心理异议,通过异议处理扫清成交障碍 n
客户提出异议是销售中的常见现象 n
发现客户的顾虑并巧妙解决 n
客户提出异议,说明有购买意向 n
掌握处理客户异议的三大原则 n
应对三种类型的客户异议 n
化解客户不满的技巧 n
避免争辩,否则你只能失去客户 n
避免争辩的秘诀 n
用何种态度面对客户异议 n
处理客户异议的基本方法 n
三点须知帮你解决客户异议 n
“认同”客户,有利于解决异议 n
把握处理异议的时机 n
常见的六种客户异议与解决技巧 n
处理价格异议的三原则 n
了解客户为什么要投诉 n
分析客户投诉的心理 n
常见的六种客户投诉类型与解决方法 n
解决客户投诉的几大要点 n
正确处理投诉比“对不起”更有用 n
n
第15章攻克心理堡垒,巧妙促成*终的交易 n
激发客户的购买欲,让客户立即成交 n
善于引导,让客户主动提出成交 n
即使被客户拒绝,依然蕴含着成交的机会 n
了解客户的预算,做到心中有数 n
对客户要有所保留 n
争取来的利益让客户更满足 n
忽视不必要的异议促成交 n
如何正确运用“忽视成交”技巧 n
创造适合成交的环境 n
巧妙利用反对之声 n
从众心理助成交 n
假设客户已成交 n
如何抓住客户的成交时机 n
替客户说出心中的顾虑,促使成交 n
让客户看到利益,加速成交节奏 n
提出成交要求的前提 n
n
第16章催款有道,掌握令钱即刻入账的心理博弈 n
了解回款在销售工作中的重要性 n
了解为什么会产生欠款 n
掌握收款的四大原则 n
为客户分析按时回款带来的好处 n
不做单纯的收账人 n
在合同中明确约定回款内容 n
完善你的服务,避免欠款 n
收款才是销售工作的*后一步 n
催款时不应该犯的几种错误 n
抓住客户的心理弱点,令其主动交款 n
名正言顺地向客户收款 n
做好催款工作中的细节 n
善用法律手段对赖账的客户给予警告 n
在成交之前就把回款的日期及限制规定好 n
时刻警惕客户的异常变化 n
从源头上杜绝欠款产生 n
n
第17章加强心理维护,长期的客户关系令生意红红火火 n
明确售后服务的真正意义 n
在售后服务时开发新客户 n
在售后服务中为自己累积好的口碑 n
在售后服务中挖掘新的销售契机 n
完善售后服务得到更多客户资源 n
售后服务中能提升客户的忠诚度 n
将销售的重点放在成交之后 n
如何维护客户关系,增强再销售优势 n
做好售后,才是完美的销售 n
解决售后服务纠纷的要点 n
如何打好再销售的基础 n
售后服务影响客户满意度 n
售后服务需要注意的几个问题 n
掌握多种售后服务的方式 n
产品退换是一种另类的销售手段 n
售后服务是打破“同质化”的武器 n
坚定售后服务的宗旨 n
良好的售后服务能为你带来源源不断的回头客 n
n
参考文献

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